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모델모델, “빨리 달리는 것 보다 더 확실한 걸음 걷겠다”

헤어산업의 다음 화두는 포괄적 마케팅

[2017년 2월호, 61 페이지] Model Model이 모회사인 Shake-n-Go와 차별화를 완성해 가고있다. 취급하는 제품도 SNG와 절반이상 차별화되었고 이제는 영업사원들끼리의 경쟁도 치열해지면서 Model Model 만의 독특한 매력을 만들어 가고 있다. 최근에는 뉴욕에 있던 유통창고도 아틀란타로 이사했다.

취급제품의 차별화와 기업내 구조적인 변화뿐 아니라 회사의 전체적인 문화까지도 바뀌고 있음을 감지할 수 있다. 지금까지는 유행을 리드하거나 발빠르게 따라잡아야 한다는 압박감에서 스피드가 중요했다면, 이제는 조금 느린 템포로 보다 큰 보폭으로 다음 시장을 리드해 가겠다는 모습이다. 다시말해, 확실치 않은 제품을 빨리 출시하기 보다는 충분한 시간을 갖고 확실한 제품을 내보내 소비자들의 만족도를 높이겠다는 것이다.

신년을 맞아 Model Model 사옥에서 만난 피터 오 전무는, “무조건 시장에서 주도권을 쥐겠다는 생각으로 충분히 검증되지 못한 제품을 발빠르게 내보낸다고 다 좋은 것 만도 아닌 것 같다. 자칫 소매점에게 재고부담으로 돌아갈 수도 있는 만큼 출시하는 제품에 대한 개발단계에 검증단계를 강화했다. 소비자 만족도를 확인한 뒤에 출시해서 리오더까지 나올 수 있도록 해도 늦지 않다는 사실이 최근에 출시해 인기를 끌고 있는 여러가지 제품에서도 확인되고 있다.”고 설명했다.

다시말해, 소비자나 소매점에 끌려가는 대신 보다 신중한 모습으로 소비자를 리드해 나가면서 기업의 신뢰도까지 동시에 높이겠다는 것으로 들린다. 이와 더불어 제품 하나하나에 대해 소비자를 대상으로한 SNS 마케팅, 각종 언론매체를 이용한 홍보, 제품에 대한 동영상물 제작, 제품의 상표에 세심한 제품의 설명 추가, 영업사원들의 1:1 상담 만큼이나 효과를 낼 수 있는 제품 설명서 등도 제품 출시에 맞춰 제공하는 통합적인 마케팅을 구사하고 있다. 로리엘이나 레블론과 같은 대기업이나 구사할 수 있었던 통합 마케팅이다.

덕분에 마케팅 부서는 눈코뜰새 없이 바빠졌다. 회사 내에서도 영업부만큼이나 마케팅부서의 규모와 인력도 크다. 마케팅 부서를 총괄하고 있는 김경희 부장은, “제품을 출시하는 과정에서도 소비자가 충분히 제품의 특성을 인식하도록 홍보하고, 한번 써 보면 충분히 만족할 수 있어야 제품이나 제품을 판매하는 소매점의 신뢰도를 높여주는 긍정적 결과로 이어지게 된다”면서, 통합적이고 포괄적인 마케팅 노력이 제품의 성패를 가를 만큼 중요해졌다고 강조했다.
포괄적 마케팅 기능구축

최근까지만 해도 한인 헤어회사들은 서로 비슷비슷한 규모와 포지션에서 사업을 확장해 왔다. 다른 산업에서도 보아왔듯 어느 산업이나 초기 형성기에는 모두 비슷비슷해 보이지만 어느 순간부터는 대기업과 영세기업으로 나뉘게 된다. 주로 가격을 무기로 한 회사와 마케팅을 무기로 한 회사로 나뉘게 되는데, 이것은 다시 마케팅을 구사할 만큼 이익을 붙인 회사와 마케팅 자금을 가격경쟁력에 소모한 회사의 결과로 이어진다.

역사적으로 보면, 소매점은 소비자들의 경제적 여건에 따라 가난한 사람, 중산층, 고수입층으로 구분되어 나누어졌고, 제품은 브랜드와 비브랜드(제테닉: Genetic)로 구분되었다. 이같은 차이는 포괄적 마케팅을 얼마나 정교하게 구사했는지의 여부에 따라 결정될 것이다. 마케팅 기능이 성숙해지면서 자연히 영업부의 기능이 축소되었다는 사실도 공통점이다. 이같은 이유로 체인약국이나 조직적인 소매점 경영인들은 제품을 선택하는 과정에서 제품회사의 광고와 마케팅 계획을 무엇보다 우선시 한다. 소비자들이 인지하고 있는 브랜드의 제품을 판매하는 것이 훨씬 쉽고 이익이기 때문이다.

인터넷이 발달하면서 YouTube나 Facebook, Instagram 등이 기존의 TV 광고를 흡입해 가고 있다. 기존의 잡지광고는 인터넷상에서 볼 수 있는 플립 페이지(Flip Page) 형태로 바뀌고 있다. 가가호호 방문하던 영업사원들은 카카오톡이나 Whatsapp과 같은 메신저로 더 빠르고 신속하게 영업행위를 할 수 있게 되었다. 바이어들도 카카오톡에 익숙해져 가면서 언젠가는 카카오스토리나 카카오채널 등을 통해 제품에 대한 상세한 정보를 빠르게 받아 볼 수 있게 될 것이 분명하다. 소매점 바이어들도 제품마다의 광고마케팅 스케줄을 인식해야 어느 순간부터 재고 처분 세일을 실시할 것인가에 대한 계획을 세울 수 있게 될 것이다. 그렇지 못할 경우 재고 처리의 기회를 상실하여 금전적, 공간적 피해를 볼 수 있게 될 것이 분명하다. 헤어 회사들은 제품을 출시하기 전부터 오피니언을 이끄는 소비자들의 리뷰를 먼저 받아야 성공률을 높일 수 있다. 이전에는 포커스 그룹 미팅(Focus Group Meeting) 형태로 리뷰를 받았지만 요즘은 SNS상에서 사전 리뷰를 받는 경우가 늘어나고 있다.  제품이 출시된 후에는 일반대중들 사이에서 오고가는 SNS메세지 속에서 제품의 존재와 인기가 멈추지 않도록 계속적인 노력이 벌어져야 한다. 이와 동시에 대중이 주류라고 인정하는 잡지나 방송에 자사의 브랜드를 알려야 한다. 새로운 제품정보를 알리면서 동시에 메이저 브랜드로서의 존재감을 확인시켜주어야 하기 때문이다.
Model Model이 하면 다르다

지금 벌어지고 있는 사업환경의 변화는 누구도 감당하기 어려울 만큼 빠른 것이 사실이다. 고민하고 집중해야 할 영역이 예전보다 커지면서 이처럼 복잡다양한 포괄적 마케팅을 구사할 수 있는 회사와 구사할 수 없는 회사로 구분될 것이라 예측된다. 90년대 말까지만 해도 우리 업계에서는 “상표가 보이지 않는 헤어 익스텐션이나 가발 제품을 브랜드화할 필요가 있겠느냐?”는 의문이 제기된 바 있다. 20여년이 지난 지금은 브랜드의 중요성을 의심하는 사람이 없을 만큼 당연한 조건이 되었다. 같은 맥락에서, 발로 뛰는 영업 노력과 더불어, 출시하는 제품마다 절묘한 타이밍에 맞춰 계획적이고 조직적으로 실행해야하는 “포괄적 마케팅이 과연 우리 헤어 업계에 필요하겠느냐?”는 의문에 어떤 답을 내놓을 지는 각자의 몫이다.

연초 방문한 Model Model은 영업 부분에서는 모회사인 SNG와 치열한 경쟁을 벌이고 있었다. 그러면서도 마케팅 조직은 하나로 통합, 운영되고 있는 것으로 보인다. 탄탄한 마케팅팀을 갖추고 포괄적 마케팅을 구사하는 모습이다. 이같은 마케팅 기반에서는 출시하는 제품마다 적중률도 높아질 수 밖에 없어 보인다.

제품 출시를 서두르는 대신 리오더가 발생할 수 있는 확실한 제품을 만드는 것이 더 중요한 것 같다는 피터 오 전무. 소매점의 재고를 최소화하는 것이 헤어회사 마케팅 부서의 고민이어야 한다는 김경희 마케팅 부장의 말은 이전보다는 다소 느리게 가겠다는 말로 들릴 수 있지만, 선두기업의 위치를 더욱 더 견고히 갖추어 나아가겠다는 의지를 담고있다. 2017년은 Model Model의 모회사인 SNG가 설립 25주년을 맞는 해다. 지나 온 세월만큼 SNG나 Model Model은 한인 뷰티업계의 한 축을 받드는 성숙한 기업으로 성장했다.  <장현석, 김혜정, 유지원 공동취재팀>