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2017년 헤어시장 전망

추락하는 판매 그래프, 냉혹한 헤어시장의 현실

시작보다 더 고단한 현재, 현재보다 더 암담한 미래 앞에 마주서 있습니다.

2017년 헤어시장을 묻는 질문을 받았습니다. 질문에 답을 하기 위해서 더 많은 질문에 대한 답들이 필요했습니다. 급한 대로 생각의 객관성을 유지하기 위한 대화를 지인들과 나누었고 답들을 모아 정리를 했습니다. 밝은 눈으로 높이 올라 멀리 보시는 분들 말고, 일상에 치여 한치 앞을 보지 못하고 애쓰시는 대다수 뷰티업계 가족들에게 희미한 불빛이라도 되어드렸으면 하는 마음입니다.

마음을 단단히 가지셔야 합니다. 누군가 이 문제를 대신 풀어줄 것이라고 생각하시거나 시간이 지나면 괜찮아 질것이라는 낙관주의를 경계하셔야 합니다. 무한경쟁, 그러니까 소매와 소매의 경쟁을 넘어 소매상이 도매상에 쌓여있는 인벤토리와 경쟁을 해야 하고, 주문이 없어 어려움에 처한 공장들의 생존 전략과도 경쟁해야 할 때가 왔습니다. 경쟁의 루트는 제한이 없습니다. 앞집 옆집 가리지 않고 동일 브랜드 제품을 취급하며 싸웠던 경쟁의 시대는 그나마 낭만이 살아있던 시대입니다. 이제 동일 브랜드의 저가 판매 온라인 사이트와도 싸워야하고, 공장에서 직접 보내오는 인모제품, 클로져 제품들과도 가격 경쟁을 해야 하는 처지입니다. 도매의 매상을 책임져야 하는 의무가 소매상에 있는 것처럼 쏟아지는 딜과 밀려들어오는 신제품들로 소매의 인벤토리는 무한정 늘어나기만 하고 있습니다.

이 경쟁에 내 편은 없습니다. 구심점으로서의 협회도 없고 함께 문제를 풀어줄 공동체도 없습니다. 도매의 협의회도 소매의 전국 협회도 난국을 해결할 결사의 의지나 지혜를 가지고 있지 않습니다. 그저 나 하나만, 어찌 되었든 우리 회사만 살아남으면 된다는 극단의 이기주의가 팽배해 있습니다. 결국 2017년은 각자 알아 도생해야하는 처절한 한해가 될 것입니다. 혹자는 말합니다. 지나친 비관이다. 오버하지 마라. 우리는 문제 없다. 여전히 잘 돌아가고 있다. 어려움은 늘 있었다. 다행입니다. 그러나 도매의 휴먼헤어 오버스탁이 빠져나가 소위 말하는 딜 가격의 헤어 제품들이 없어지고, 브래이드 시장마저 잠잠해진 후까지도 여전히 내 스토어가 괜찮을 수 있을 것인가 하는 질문은 가지셔야 합니다. 지금은 어려운 시기가 아니라 변화의 시기입니다. 어려움 따위는 극복하면 되지만 변화는 대처하지 못하면 끝입니다. 헤어 안 나가면 잡화 팔면 되고 케미컬 늘리면 된다고 말씀하시지만 잊지 마셔야 합니다. 오늘 우리가 말하는 뷰티 사업의 시작은 가발이었고, 지난 15년 양적 확장의 교두보 역시 고급 레미헤어이었습니다. 현재 우리 스토어들의 지출 시스템은 헤어 판매가 스토어 전체 매상에서 최소 40%인 경우의 수에 맞추어져 있습니다. 그것도 고급헤어 판매가 인모 판매 전체 분량의 50%를 넘을 때 시스템에 말입니다.

현실을 직시하고 조금만 귀를 기울이면 보입니다. 인모 판매는 감소했고 늘어나지 않습니다.

헤어 시장 전망을 위한 선행 질문의 답들을 모아보면 다음과 같이 정리 됩니다. 전성기 뷰티서플라이 매상에서 헤어가 차지하는 비중은 평균 50%를 기준으로 높으면 60% 낮으면 40%이었습니다. 2012년 정점을 지나면서 헤어의 비중은 낮아지고 있고 잡화와 케미컬의 비중이 오르고 있습니다. 문제는 고급, 고가의 인모 제품 판매가 급격히 줄어들고 있는 것입니다. 품질의 측면에서는 고급, 가격의 측면에서는 고가 제품 판매가 줄어들고 있다는 말은 현재 우리 뷰티 서플라이는 최소한 헤어의 측면에서는 저급의 저가 제품 판매점으로 전락되고 있다는 것을 반증합니다. 시간이 흐르고 역사가 쌓이면 그만큼 진보 발전해야 하는 것이 산업의 자연스러운 흐름인데 우리는 역류의 흐름 위에 올라 서 있습니다. 시작보다 더 고단한 현재, 현재보다 더 암담한 미래 앞에 마주서 있다는 것입니다.

뷰티 서플라이 매장에서 인모 판매 그래프는 다시 올라가지 않습니다. 올라가기를 바라는 분들이 계시고 그렇게 될것이다고 말하는 사람들이 있겠으나 그것은 무능한 희망과 매상을 위한 전략일 뿐 현실은 아닙니다. 이유는 간단합니다. 소비자들은 이미 뷰티 서플라이가 아닌 다른 곳에서 더 저렴한 가격에 품질은 더 좋은 인모 제품들을 구입하고 계시기 때문입니다. 이 말은 우리 입장에서는 대단히 역설적인 측면을 가지고 있는데 소비자 측면에서 헤어시장은 여전히 유지되고 있고 성장하고 있다는 것입니다. 실제로 중국이나 인도에서 생산되어 미주지역으로 수입된 인모 위빙의 절대량은 줄지 않았습니다. 오히려 상승세입니다. 다만 기존의 인모 위빙 공급 시스템 안에 있는 당사자들 즉, 도매와 소매 그리고 그 도매와 소매에게 공급되는 물건을 만들어 주는 공장의 생산이 줄었을 뿐이라는 말씀입니다.

너무 쉽게 공장에서 직구입하는 가격에 맞추어 경쟁할 수 있다고 말하는 분들이 계십니다. 어떻게 그것이 가능하다고 보십니까? 품질을 낮추지 않고는 불가능 합니다. 가격에서 경쟁력을 확보하면 품질에서 경쟁력을 상실하고, 품질의 경쟁력을 확보하면 가격 경쟁력이 약해지는 것이 우리의 현실입니다. 구매 파워로 가능하다고 합니다. 왜 이러시는지요? 1년에도 트렌드가 몇 번씩 바뀌는 이 불확실한 시장에서 어느 누가 감히 구매의 양을 힘으로 자랑하며 가격을 낮추었다고 할 수 있을 런지요. 불가능 합니다. 한번은 가능하지만 두 번은 안 되고 결국 첫 번과는 다른 품질의 두 번째 세 번째 제품을 공급하지 않는 한 불가능한 이야기를 하는 것입니다. 이걸 무시하면 도박이고 이 도박의 끝은 또 오버스탁 세일로 오롯이 소매의 인벤토리 부담으로 돌아가게 될 것입니다.

중국과 인도의 인모 공장들은 더 이상 주는 오더를 기다리지 않을 것입니다.

따라서 기존 시스템 안에서 우리의 파트너이었던 공장들은 더 이상 앉아서 주는 오더를 받는 태도를 취하지 않을 것입니다. 그들도 나름의 생존 전략을 찾아 온라인이든 오프라인이든 소비자를 직접 만나 시장을 개척하는 일에 뛰어들 것은 자명합니다. 특히 중국은 국가 차원에서 더 이상 세계의 공장 역할을 뛰어넘어 직접 시장을 개척하고 판매하는 마케팅 세일 시스템을 구축하고 있습니다. 알리바바의 끝없는 진화를 보십시오. 마윈 한 개인의 의지가 아니라 중국이라는 국가의 미래 전략과 맞닿아 있습니다. 초기 알리바바의 정책이 B2B 이었다면 현재 알리 익스프레스의 전략은 B2C이고 대단히 성공적이어서 이 플랫폼안에는 이미 제 3세계 공장들과 한국의 공장들마저 공급자로 입점해 있는 상태입니다. 얼마 전 마윈은 이커머스 시대도 가고 이제 세계는 새로운 유통의 실크로드를 만들어야 할 시점에 서 있다고 했습니다. 온 세상 시장과 공장이 함께 협력해야 하는 자신들을 중심으로 한 새로운 시장 개편을 하겠다는 의지를 밝힌 것입니다. 그게 지금 우리가 대면한 경쟁자들의 수준이고 생각입니다.

헤어 업계도 예외는 아닙니다. 그들은 더 이상 만들어주는 공장의 자리에 안주하지 않을 것입니다. 화살은 이미 시위를 떠났습니다. 중국 공장들은 온라인이든 오프라인이든 직접 시장을 개척하고 만들어 나가는 일을 이미 시작했습니다. 그리 멀지 않아 우리가 생각하고 경험한 시스템을 넘어서거나 최소한 차별화 된 형태의 그들의 소매상, 그들의 체인스토어가 우리 곁으로 오게 될 것입니다. 낮추어 보거나 가벼이 여기시지 않으시기를 바랍니다. 우리가 여기까지 오는데 40년이 걸렸지만 그 40년의 절반 이상을 OEM으로 제품을 만들어 공급하며 우리를 지켜본 사람들이 그들입니다. 우리의 약점과 한계를 그 누구보다도 더 잘고 있고 지금 우리가 어떤 생각을 하고 있고 어떤 방향을 모색하고 있는지를 잘 알고 있는 상대이기 때문에 그들의 시장 진입은 그간 우리가 상대했던 그 어느 경쟁 상대보다 강할 수 있습니다.

가발 시장 살아있음. 그러나 반년을 넘기기 어려운 공급 과잉의 예조가 보임.

아주 일반적 질문입니다. 미국 시장에서 우리가 회전시키는 가발의 한 달 총 수량은 몇 개인가? 소매점에서 팔려나가는 가발의 총 수량을 예측할 정확한 데이터는 존재하지 않습니다. 다만 공장의 총 생산 케파와 공급 상황, 밀려있는 주문의 양 정도를 가지고 역환산 예측 정도는 가능합니다. 이 예측에 의하면 미주 소매상의 월 가발 총 판매 수량은 적을 때 120만개, 많으면 150만개의 정도의 규모로 예측 됩니다. 인도네시아의 가발 공장에서 생산되는 가발의 총 수량이 어림잡아 월 100만개는 되고, 방글라데시와 중국을 합하면 그 역시 어림잡아 100만개의 생산 케파는 됩니다. 즉 가발은 지금도 공급 과잉의 가능성에 노출되어 있는 제품 이라는 것입니다. 문제는 경쟁 시기에 들어서면 오버타임이나 휴일 근무들을 통하여 최소 30% 정도 이상의 생산 케파는 쉽게 더 끌어올릴 수 있고 그리되면 공급과잉의 폭이 예상보다 훨씬 커질 수도 있습니다.

거의 모든 회사들이 브래이드 제품에 올인했던 2016년이 잠시지만 가발 시장의 황금기이었습니다. 수효대비 공급 케파가 모자랐고, 대형 도매상들이 그리 크게 관심을 보이지 않는 틈을 타고 작은 전문점들이 자리 잡으며 건전한 경쟁을 통하여 양질의 시장을 유지했습니다. 이대로만 간다면 가발 시장은 브래이드 시장의 이탈 손님들을 흡수하며 적지 않은 성장세를 보일 가능성이 높은 상태입니다. 문제는 공급 과잉의 예조가 보인다는 것입니다. 브래이드 생산에 포커스를 두던 공장들이 다시 가발 생산으로 돌아서기 시작했고, 브래이드 판매에 올인하던 도매들도 가발 수입 양을 늘리고 있습니다. 공급 과잉은 결국 다시 가격 경쟁으로 돌아갈 것이고, 가격 경쟁은 품질 하락으로 이어질 것입니다. 그리고 소비자들이 떠날 것입니다. 이게 밝지만 동시에 불안한 가발 시장의 미래입니다.

2017년 헤어시장 전망은 어둡다는 것을 전제하고 준비하셔야 합니다.

먼저는 인벤토리를 줄이셔야 합니다. 브레이드 인벤토리, 특별히 크로셰 브레이드의 인벤토리는 과감하게 줄이셔서 공간을 열어야 합니다. 뭐는 나가더라는 말에 속지 마시기 바랍니다. 이미 꺾였습니다. 점보 브래이드가 그나마 안정적이라고 합니다. 문제는 공급 과잉에 의한 가격 경쟁 때문에 그 역시 회전율 대비 스토어 운영에 실질적 도움이 되지는 않을 것입니다. 가지고 계신 인모 재고를 현금화 시키셔야 합니다. 그게 아주 중요합니다. 늦어지는 인모 제품의 재고 회전율을 감안한다면 너무 많이 가지고 계십니다. 더욱이 머지않아 온라인 판매와 공장 직영 소매점들이 오픈하기 시작하면 보유하신 인벤토리들은 유행은 지났으면서 가격은 비싼 제품으로 전락될 확률이 높습니다. 그러므로 보유하신 인모 제품 인벤토리를 줄여나가는 일에 온 힘을 기울이셔야 합니다. 그렇게 현금 유동성을 늘려서 단타로 유행하는 제품들을 빠르게 들이고 빠르게 철수시키는 순발력 있는 비즈니스를 하셔야 합니다.

도매와 공장은 트렌드에 대응하는 속도가 태생적으로 보수적입니다. 생산성을 생각하여야 하고 인벤토리를 관리해야 하기 때문입니다. 소량의 아이템을 대량으로 생산 판매하는 것이 공장과 도매에게는 가장 안전한 길입니다. 그러나 시장은 다릅니다. 소매점주분들이 직면해 계신 시장은 대단히 빠르고 냉혹합니다. 인정사정없이 자신들이 원하는 트렌드를 따라 썰물처럼 빠져나가고 밀물처럼 밀고 들어오고를 한 해에도 여러 번 하기 때문입니다.

스토어에서 일하는 젊은 매니저들이나 손님들에게 많은 것을 물어보시고 많은 것을 배우셔야 합니다. 이다음 유행의 답은 그분들에게 있을 확률이 높기 때문입니다. 계절과 흐름에 따라 유행하는 신제품을 남들보다 빠르게 구매하여 진열 판매하시고 남들보다 한발 빠르게 철수시키셔야 2017년 생존이 가능 합니다. 역대급 혼란을 겪게 될 것입니다. 그만큼 우리는 단단해질 것이지만 혼란을 통하여 단단해지는 것은 소수라는 사실을 명심하셔야 합니다. 신의 은총이 모든 분들에게 있으시기를 기도드립니다. <라성원 객원기자>

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