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짭짤한 쿠폰 마케팅

어떻게 그리고 왜 해야하는가.

screen-shot-2016-11-18-at-11-46-17-am얼마 전 있었던 BBIM초청 연수회에서 많은 참가자들이 뷰티 서플라이 스토어가 판매 촉진을 위해 할 수 있는 최고의 방법 중 하나로 쿠폰 마케팅을 손꼽아 언급했다. 뷰티 서플라이 업계의 경쟁은 점점 심해지고있다. 대형 소매점들이 뷰티 서플라이의 영역을 조금씩 침범해오고 있다. 이는 달리 말해, 소비자들이 자신 앞에 있는 여러 가게들 중에서 가장 좋은 가격을 제시하는 가게로 달려가게 될 것이라는 것이다. 만약 그 고객이 Shea Moisture 제품의 쿠폰을 들고 제품을 사려고 하는데 우리 가게에서는 쿠폰을 받아주지 않는다면, 고객은 다른 곳으로 가면 그만이다. 고객을 놓치는 것은 우리 가게이다. 한 번 이렇게 발길을 돌린 고객이 다시 우리 가게 문을 열게 만드는 것은 몇 배의 노력이 더 필요할 터. 다행스럽게도, 제조사 쿠폰을 받는 방법도, 또 우리만의 쿠폰을 발행하는 방법도 그다지 어렵지 않다. 쿠폰의 이모저모, 함께 살펴보자!

먼저 어떻게 쿠폰을 발행하는지에 앞서 왜 쿠폰을 발행해야하는지 간략히 논의해보자. 비록 시장 질서를 어지럽히는 극단적인 쿠폰족이 있기는 하지만, 쿠폰은 훨씬 더 장점이 많은 마케팅 방법이다. 쿠폰 마케팅이란, 신문이나 잡지의 광고 섹션에 쿠폰을 집어넣어 관심있는 고객이 쿠폰을 오려서 가게로 와 제품을 구매할 때, 할인이나 선물 등 다양한 혜택을 제공하는 것을 지칭한다. 몇 몇 가게는 직접 홈페이지에 할인 쿠폰을 만들어 프린트해 사용할 수 있도록 한 곳도 있다. 이렇듯 제조사가 제공하는 쿠폰을 받거나 아니면 우리 만의 쿠폰을 발행한다면, 우연히 이 쿠폰을 마주한 고객이 가격과 혜택에 유혹되어 새로이 우리 가게의 고객으로 등록하는 것이나 아니면 꾸준한 단골이 되는 것, 그것이 바로 이 쿠폰 마케팅을 통해 우리가 노리는 점이다. 그리고 쿠폰의 형태나 절차에 따라, 매출이 증가하는 것을 즉시 알 수 있게 될 것이다.

Quotient Tech에 따르면, 쿠폰을 사용하는 것이 다음 쇼핑까지의 시간을 더 단축시키며, 고객이 가게 안으로 일단 들어오면 장바구니 사이즈가 더 커지게 하는 효과가 있다고 말한다. 실제로 평균 소비 금액이 26%정도 증가했으며, 스마트폰으로 스캔할 수 있는 디지털 쿠폰은 젊은 세대나 새로운 고객을 유인하는 데 효과적이라고 덧붙였다. 기존의 고객이 더 많은 제품을 구매하는 것에 더하여, 우리 가게 앞에서 주저하고 있던 새로운 고객을 유치하는 효과까지 일석이조라 할 만하다.

쿠폰 발행 따라하기

1 단계 : 정책 만들기

우리 가게만의 쿠폰을 만들기로 결심했다면, 우선 제일 먼저 해야할 일은 쿠폰 정책을 세우는 일이다. 고객을 쫓아낼 만큼 너무 엄격하지도 않고 그렇다고 너무 너그럽지도 않은 적정한 수준의 정책을 만들어야 한다. 그리고 정책이 완성되고 나면, 고객이 이 정책을 볼 수 있도록 웹사이트나 가게에 걸어둔다. 항상 불평 불만 많은 고객이 있기 마련이다. 그렇지만 장기적인 안목에서 공정하고 확실한 기준이 필요한 법.

이 정책을 세울 때 고려해야 할 사항들이 많다. 온라인에서 이 정책과 관련된 가이드나 예시들을 쉽게 찾을 수 있다. 그 중에서 몇 가지만 간단히 살펴보기로 하자. 먼저, 서로 겹치는 쿠폰을 받을 것인가? 특정 제품을 50% 할인해 주는 쿠폰이 있고, 전체 금액에서 20% 할인해주는 쿠폰을 동시에 받아줄 것인가? 한 번에 몇 개까지 쿠폰을 인정해줄 것인가? 다른 회사의 쿠폰도 받아줄 것인가? ( 몇 소매점들은 다른 가게가 아닌 우리 가게의 판매를 높이기 위해 이 방법을 쓰고 있다.) 모바일 쿠폰도 받을 것인가, 아니면 종이 쿠폰만 인정할 것인가? 만약 우리 가게 자체 쿠폰을 발행하기로 했다면 제조사 쿠폰과 함께 사용할 수 있도록 할 것인가? 매우 복잡해 보이기는 하지만 일단 가이드 라인이 정해지면 그것에 따르기만 하면 된다. 만약 정책이 바뀌었다면 고객이 알 수 있도록 하는 것이 가장 중요!

2 단계 : 쿠폰 처리업체 선정하기

제조사의 쿠폰은 일단 사용되고 회사로 보내지면 제조사가 그 차액만큼 돌려주는 방식으로 이루어진다. 사용된 쿠폰은 어카운트를 열고 직접 회사로 보내도 되고, 더 쉽게 하고싶으면 처리 업체에 맡겨도 된다. 처리 업체에 맡기면 그냥 그쪽으로 모든 쿠폰을 보내기만 하면 끝! 쿠폰 업체 Mandlik-Rhodes는 처리업체를 이용하면 쿠폰을 정리하고, 개별 회사에 인보이스를 보내고 돈이 왔는지 확인하는 머리 아픈 일들을 하지 않아도 된다고 말한다. 게다가 만약 제조사가 쿠폰 업체를 바꾸거나 브랜드를 팔거나 새로 샀을 때, 쿠폰에 인쇄된 주소가 바뀔 가능성도 있다. Mandlik-Rhodes는 쿠폰 보낼 주소의 데이터베이스를 가지고 있으며 정기적으로 업데이트 하고 있기 때문에 그럴 염려가 없다고 말한다. 소매점들은 Mandlik-Rhodes를 비롯한 대부분의 업체들을 이용하는데 돈을 낼 필요가 없다. 제조사로부터 비용을 받기 때문에 제조사에서 받는 쿠폰 차액을 떼어 줄 필요가 없다.

많은 쿠폰 처리 업체가 있기 때문에 가장 적합한 업체를 살펴보고 선택하면 된다. 그렇지만 업체를 선정할 때 고려사항이 있다.

  • 수수료를 요구하는가? 대부분은 요구하지 않는다.
  • 모든 쿠폰을 정리하고 인보이스를 보내고 계산을 해주는가?
  • 최소 배송 사이즈가 있는가?
  • 얼마나 빨리 처리해줄 수 있는가?
  • 만약 제조사가 유효한 쿠폰에 대해 지불해주지 않을 때 소매점을 대변해줄 수 있는가?
  • 어떤 종류의 고객 서비스를 제공하고 있는가?

그 밖에도 고려할 사항들이 있을 수 있다. 오래 관련 일을 진행해 온 업체의 시장 평판을 살펴보는 것도 좋겠다.   

3 단계 : 우리 가게 쿠폰 만들기

이미 많은 뷰티 서플라이 스토어가 쿠폰의 장점을 누리고 있다. 그렇지만 그 이점을 누리지 못하는 소매점들을 위해 우리 가게 쿠폰 만들기에 대해 살펴보기로 하자. 앞서 언급한 것처럼, 우리 가게 쿠폰을 만드는 것은 특정한 대상을 타겟으로 할 때 효과적이다. 홀리데이 시즌이던, 지역 행사이던 아니면 유행과 관련이 있던 간에, 쿠폰은 새로운 고객을 불러들이는 데 효과가 있다.

쿠폰을 만드는 데 있어 세부적으로 살펴보아야 할 것들이 많다. 제일 먼저 손해보지 않고 손님들에게 깎아줄 수 있는 금액의 밸런스를 찾는 것이 중요하다. 가장 좋은 방식은 고객의 평생 가치에 대해 생각해보는 것. 만약 적절한 쿠폰 마케팅을 펼쳐서 고정 단골 고객이 생긴다면, 가게 입장에서는 장기적인 수입이 생기는 셈이다. 만약 고객이 우리 가게에 다녀가게 되고 우리 가게의 서비스와 제품에 만족하게 된다면 더이상 디스카운트를 하지 않더라도 그들은 우리 가게의 문을 다시 열 것이다.

하나 더 생각할 것은 고객이 쿠폰을 사용할 충분한 시간을 주어야 한다는 점이다. 생각해보자. 만약 2주간의 쿠폰 사용기간을 준다고 치면 쿠폰이 도착하는데 1주일은 걸리고 사용할 수 있는 시간은 겨우 1주일. 그렇다면 충분한 세일즈 효과를 거두기 힘들다. 쿠폰 유효 기간이 지났다고 너무 강제적으로 하지 않는 것이 좋다. 만약 쿠폰의 유효기간이 지나서 혜택을 못받았다면 그 고객은 기분이 상할 것이고 다시는 우리 가게에 발길 두지 않을 것이다. 또 너무 많은 쿠폰을 남발한다면, 고객은 그 쿠폰과 우리 가게에 대한 흥미를 잃을 것이다. 마지막으로 가장 중요한 것, 고객이 우리 쿠폰에 대해 알게 하기! 전단을 보내는 것이 효과적이긴 하지만 돈이 많이 든다. 현대사회는 미디어와 뗄수 없다. 페이스 북이나 웹사이트 혹은 다른 소셜 미디어를 이용해보는 것도 한 방법이다. 매우 효과적이고 돈도 들이지 않고 우리 가게를 알리는 지름길이다.

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