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가격경쟁의 후유증, 품질-브랜드 경쟁으로 치유

“우리 가게에서 취급하는 브랜드가 최고이고, $1이라도 더 비싼 제품이 정품” 이라는 품질과 브랜드 경쟁의 시대를 열어야

modelmodel_pose뷰티업계가 슬럼프에서 빠져나오나 싶더니 여름 경기가 기대에 미치지 못했다는 평가다. 그렇다고 비관할 일만은 아닌 것 같다. 중거가 휴먼 헤어 소비가 늘어나고 있다는 점이 희망적이다. 번들 헤어의 기세가 꺾이기 시작했다는 조심스러운 예측도 희망적이다. 들불을 산불로 키우기 위해서는 바람이 불어주어야 하듯 업계 종사자 모두가 하나의 마음으로 힘찬 바람을 만들어내야 한다. $20 대 제품에 대한 소매점의 보다 적극적이고 전략적인 접근이 어느 때보다 중요한 시기라 하겠다.

번들 헤어가 공장-미용실(혹은 소비자)의 직접거래를 야기했다. 색깔의 선택이 단순하기 때문에 가능했던 현상이다. 번들 헤어가 고급 헤어라는 인식 때문에 정작 진짜 고급헤어인 레미 헤어의 판매가 타격을 입었다. 번들 헤어는 인터넷에서 공장도 원가로 구매할 수 있다는 점에서 고급이미지에다가 저가라는 막강한 가격 경쟁력까지 쥐고 있었다. 그런 기세를 몰아 중국의 작은 공장들이 미국 진출을 시도하면서 뷰티스토어의 목을 죄어왔던게 사실이다. 그런데 이제는 그런 소비자들의 환상이나 영세 공장들이 만들어놓은 버블에서 공기가 빠지고 있다는 증거가 여러 곳에서 나타나기 시작했다. 한인 주도의 뷰티업계에는 반가운 현상이다.

이 같은 반전현상의 주인공은 소매가격 $20대의 휴먼 헤어 위빙 제품이다. 소비자들이 가장 편안하게 생각하는 가격대의 제품이지만 2008년부터 시작된 원모가격의 폭등으로 품질은 소비자들을 만족시키지 못했다. 엎친 데 덮친 격으로 소매점들은 오히려 $20대 이하의 저가 제품에 눈을 돌리면서 소비자들의 실망은 커질 때로 커지고 말았다. 다행히 메이저급 헤어 회사들이 발품을 팔아 품질을 눈에 띄게 개선하고 날뛰던 원모 가격을 컨트롤권 안으로 다시 끌어들이면서 반전의 기회를 만들어 냈다.

screen-shot-2016-10-17-at-4-58-21-pm$20대 위빙 제품 시장을 되살리는 것이 뷰티업계 전체를 되살리는 길이라는 사실은 누구나 내릴 수 있는 진단이었다. 하지만 원모가격이 컨트롤권 밖으로 뛰쳐나간 상황에서 어느 누구도 명쾌한 답을 내어 놓지는 못했다. 선견지명의 해안을 갖고 있는 어느 메이저급 회사가 급기야 “원가 이하 판매”라는 제 살을 깎는 전략을 펴기 시작했다. 다른 헤어 회사는 직접 공장의 생산과정에 관여하면서 $20이라는 조건에 맞추어 더 좋은 제품 생산에 올인을 했다. 결과는 대박으로 이여 졌고, 반전의 발판이 마련되기 시작했다.
인디애나에 소재한 Royal Beauty의 이상용 사장은 이렇게 회상했다. “Onyx라는 제품이 없었더라면 번들 헤어라는 태풍이 중서부 지역도 강타했을지 모릅니다. 정말 고마운 제품이지요. Onyx가 매출을 만들어줘 고맙기도 하지만 그보다 더 고마운 것은 박스 가격과 피스 가격에 편차를 두지 않아 자금을 한곳에 묶어두지 않아도 되게 해주었다는 점이에요. 또, 가격경쟁에 휘말려들지 않고 가격을 떨어뜨리지 않으면서 대신 제품의 품질을 끝까지 지켜냈다는 점이 사실은 더 고마운 일입니다. Onyx가 소매점을 위해 의도적으로 그런 것인지, 아니면 소비자들의 신뢰를 회복시키기 위해 그런 것인지, 아니면 어쩌다 보니 그런 것인지는 잘 몰라요. 하지만 분명한 사실은 우리 손님들이 우리 가게를 떠나지 않도록 지켜주었다는 것입니다. 기회가 되면 꼭 그 회사에 고맙다는 말을 하고 싶었는데, 인터뷰 내용에 그 말 빼놓지 말고 꼭 써주세요.”

screen-shot-2016-10-17-at-4-59-45-pm업계 전체에 영향이 미치고 전국의 소비자들의 마음을 바꾸는 일은 결코 쉬운 일이 아니다. 메이저급 회사들 모두와 전국 6,000여개 소매점이 동시에 움직여야 가능한 일이다. 따라서 반전의 완성은 모두가 하나의 마음으로 공통의 목적을 향해 모든 에너지를 쏟아낼 때 이루어지는 일이다.

중서부에서 Onyx가 $20대 위빙 제품 선풍을 일으켰다면 동부와 서부에서는 Midway 사의 Blaze가 불을 지폈다. 특히 저렴한 가격인데도 100% 휴먼 헤어로 만들어진 질 좋은 제품이라는 점이 소비자의 마음을 움직이는 촉매재가 된 것 같다. Blaze에 대한 소비자들의 좋은 인상은 Midway 사에 반사이익을 가져다주었다. Blaze보다 약 $10가량 더 비싼 Visso가 덩달아 신뢰를 얻으면서 반사이익이 직접이익보다 더 큰 결과를 연출해 낸 것이다. Blaze의 저렴한 가격과 좋은 품질에 마음이 끌린 소비자가 약간의 돈을 더 내고 Visso를 구매해 가도록 유도해 주기 때문이다.

screen-shot-2016-10-17-at-4-56-22-pm최근 헤어 존은 $20대 위빙제품 라인으로 Empire를 출시했다. 예상대로 초도 물량이 출시하자마자 모두 팔려나갔다. 리오더 양도 박스 단위로 이루어지는 것으로 보아 소비자들의 반응이 뜨거운 것 같다는 게 헤어존사 관계자의 말이다. $20대 위빙 제품이 순풍을 만나 뷰티서플라이 업계 전체를 견인해 주고 있음을 입증해 주고 있다.

그렇다고 $20대의 제품이 이전에 없었던 것도 아니다. 헤어존의 Premium Too, 모델모델의 Pose, SNG 사의 Q나 Pure 같은 브랜드는 이미 오래전부터 존재해 왔고 판매량도 엄청나다. 이미 대세로 자리 잡은 기존의 브랜드는 앞으로도 더 활계를 칠 것도 분명하다.

앞으로 더 많은 회사들이 $20대 위빙 제품을 앞다퉈 출시할 것은 불을 보듯 뻔한 상황이다. 헤어 회사들과 소비자들로 부터 불붙기 시작한 이런 에너지가 소매점으로 확산될 것도 당연한 사실이다. 다만 이전의 실수를 되풀이해서는 안된다. 가격 중심의 경쟁을 벌이다 보면, 결국 공장과 소비자가 직접 거래하는 상황으로 결론지어진다는 사실을 업계 전체가 뼈저리게 경험했다. 2000년대, “우리 가게에서 판매하는 브랜드 제품이 최고” 라던 브랜드 경쟁의 시대가 헤어 시장을 기하급수적으로 키웠다는 사실도 이미 경험해 보았다. 이제는 “우리 가게에서 취급하는 브랜드가 최고이고, $1이라도 더 비싼 제품이 정품” 이라는 품질과 브랜드 경쟁의 시대를 열 수 있는 절호의 기회가 다가오고 있다.

다만, 가격 경쟁력이 필수조건인 온라인 시장과의 공존을 어떻게 만들어 낼 것인가가 아직 풀리지 않은 수수께끼다. <장현석, 유지원 기자>

 

 

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