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바이어 관점에서 보지 말고 소비자 관점에서 디자인을 고르자

고민되는 주얼리 선택, 확실하게 풀다

겨울은 파티나 모임의 계절이다. 추수감사절 가족들의 모임을 시작으로 크리스마스, 연말 파티와 신년행사들이 줄을 잊는다. 연말 장사를 위해 주얼리 제품에 대해 알아보기로 하였다. C&L USA (대표: 이은황) 사는 최근 흑인 주얼리 시장을 거의 압도적으로 리드하고 있다. 출시하는 제품마다 줄줄이 히트를 보장하면서 소매점들의 사랑을 독차지하고 있기 때문이다. 이은황 사장이 중국, 한국, 미국 등을 무대로 열심히 발품을 팔면서 유행의 리듬을 잡고 있기 때문으로 보인다. 어렵게 이은황 사장의 시간을 빼앗아 주얼리 시장에 대한 이야기를 들어 보았다.  – 편집자주 –  

뷰티 스토어에서 판매할 주얼리를 선택할 때 소매점 업주나 구매를 담당하는 직원이 충분한 경험을 쌓기 전에 공통적으로 범하는 오류가 있다. 바이어와 소비자의 취향이 서로 다를 수 있다는 사실을 인식하지 못하고 구매를 결정할 수 있다는 점이다. 사이즈도 대담하고 메탈릭 한 흑인 스타일은 한인 눈에는 어떻게 보면 투박하고 부담스럽게 보인다. 하지만 우리 눈에 예쁜 반짝이고 화려한 색상의 주얼리는 아무리 진열해도 잘 팔리지 않는 것을 알수 있을 것이다. 결국 주얼리 판매에 부진을 겪고 있다면 손님 관점에서 고르지 않고 바이어 관점에서 주얼리를 고른 것이 아닌지 점검해 볼 필요가 있다. 문화나 가치가 다르다 보면 미에 대한 감각도 조금씩 다를 수 있으므로 서로 다른 문화를 갖고 있는 흑인 소비자를 좀 더 사려 깊게 이해하는 노력도 기울여 보자. 소비자들이 아름답게 보는 디자인을 우리도 아름답게 느낄 수 있는 마음의 눈도 떠보자. 올겨울 장사에 내놓을 주얼리 제품은 어떤 것일까?

백인과 흑인의 선호 주얼리 차이

흑인 주얼리룰 선택할 때엔 그들에 입장에서 고민하고 그들에게 아름다워 보일 수 있는 주얼리를 선택해야 한다. 어쩌면 우리 시각에는 다양한 자제를 사용해 만들어진 백인들이 좋아할 만한 주얼리에 먼저 눈이 갈 수 있다. 그러나 실제로 흑인들이 선호하는 스타일은 다양한 자제로 만들어진 아기자기한 주얼리와는 거리가 멀다. 잘 판매되는 흑인 주얼리의 약 80%가 메탈릭 제품들이다. 흑인 피부에 유독 금과 은 제품이 아름답고 우아하게 보이기 때문일 것 같다. 나머지 20%는 유행에 따라 변화하는 패션 주얼리다. 패션 주얼리는 매해 유행하는 스타일이 달라져 딱히 색감이나 특징을 잡아내기는 힘들다. 패션 주얼리는 한 철용으로 구매 되고 가격대가 저렴해 Dollar 주얼리라고도 불린다. 역시 유행에 관계없이 흑인 소비자가 꾸준히 찾는 주얼리는 메탈릭 주얼리라고 봐야 한다. 어떤 이들에게는 메탈릭 한 주얼리가 어둡고 우중충하다고 여겨질 수도 있고, 요즘 누가 이런 걸 사용하는가 생각하는 이들도 있겠지만 실제로 뷰티 스토어 주얼리 매출의 90%는 그러한 메탈릭 제품들이다.

흑인 소비자들에게 메탈릭 주얼리가 잘 어울리고 판매 비중도 높다 보니 메탈의 퇴색이나 변색 여부가 관건이 되기도 한다. 코팅이 잘 이루어진 제품으로 쉽게 변색하지 않는 좋은 제품을 고르는 것이 좋겠다.

구매할 제품과 피해야 할 제품

종류별로 인기 있는 제품을 구별해보면 80%가 귀걸이 제품이고 목걸이, 팔찌, 코걸이 등이 나머지 20%를 이룬다. 귀걸이는 언제나 가장 많은 판매율을 올린다. 계절에 관계없이 항상 노출이 되는 이유에서 귀걸이는 시즌을 타지 않는 주얼리다. 날씨가 겨울로 접어들면서 색감 있는 밝은 계통의 주얼리는 여름에 인기 있는 주얼리로 요즘은 판매가 줄었다. 바디 피어싱 제품은 노출이 심한 여름에만 인기가 있을 것 같지만, 여름에도 겨울에도 계절을 타지 않고 인기가 있다. 여름에 판매량이 높은 건 사실이지만 요즘에도 계속적으로 강세를 보이고 있다. 바디 피어싱 제품은 겨울에도 계속 인기 있을 것으로 예상된다. 그러나 바디 피어싱 제품 중에서도 벨리 제품은 판매가 줄었다. 추운 날씨로 배꼽에 달고 있는 액세서리를 겉으로 드러내 보일 수 없는 이유에서다. 그 외의 혀, 눈썹, 입술, 코에 하는 바디 피어싱은 젊은 층 사이에서 인기다. 바디 피어싱 제품은 지난 몇 년간 지속적으로 상승세를 보이고 있고 앞으로도 그럴 것으로 예상된다.

당분간 주얼리 장사를 책임질 스타일

근 몇 년간 특별하게 유행하는 제품은 없었다. 지금으로써는 새로운 제품을 찾아 내기보다는 항상 착용되고 판매가 꾸준히 유지되는 제품을 바잉해 진열 할 때이다. 주얼리 업계에도 쌀과 같은 제품들이 있다. 그런 제품들을 갖추고 있는 것 만이 안정적인 수익창출로 연결될 것이다. 주얼리 업계 속설에 ‘동그라면 나간다’라는 말이 있을 정도로 후프는 사이즈와 관계없이 정통적으로 강세다. 올겨울 주얼리 장사에도 흑인들이 좋아하는 메탈릭 한 후프를 판매하자. 큐빅 지르 코닉 스터드나 여러 종류의 스터드들도 항상 인기 있는 디자인이다.

그런데 그런 쌀 같은 주얼리는 도매업체들 사이에서 거래 소매점을 두고 경쟁이 심하다. 그렇기 때문에 잘 팔리는 주얼리라 할지라도 유행하는 제품을 골고루 구색을 갖춰 보유하고 있는 도매업체는 많지 않다. 그런 점에서 C&L USA 사는 꾸준한 제품을 모두 갖추고 있어 소매점 입장에서 제품을 주문이 편리할 것으로 여겨진다.

주얼리 도매업체를 선정시 고려할 점

소매점 업주들이 쇼에 참석해서 골라가는 주얼리는 반짝이고 색감이 현란한 것들이다. 그런데 이는 흑인 손님들의 취향이 아니다. 이러한 실수는 바이어 관점에서 제품을 고르면서 발생하게 된다. 주얼리를 구매할 때에는 전문 업체의 도움을 받는 것이 판매에 유리하다.

과거와 비교해 뷰티 스토어 비즈니스가 왕성하게 돌아가지는 못하는 이러한 상황일수록 도매 업체를 신중하게 선정해야 한다. 요즘 주얼리 도매업체들은 직접 뷰티 스토어로 방문해 판매 서비스를 하는데, 소매점 입장에서는 시간과 노동력을 아낄 수 있는 판매 방식이다. 그런데 겉으로 드러나는 도매업체들 간의 서비스가 서로들 비슷비슷해 소매점 입장에서는 어떤 업체를 선정해야 할지 고민스럽다. 하지만 그 안에서도 조금만 따져보면 좋은 도매 업체를 찾을 수 있다. 업체가 정기적인 방문이 이루어지는지, 담당자가 자주 바뀌지는 않는지, 회사의 물건 공급이 원활한지를 기준으로 비즈니스 파트너를 선택하는 것이 중요하다.  <유지원 기자>

 

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