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“Ace is the place with the helpful hardware man.”

타산지석을 위한 선례 연구_ 에이스 하드웨어 협동조합

우리 동네에서 종종 마주치게 되는 에이스 하드웨어(ACE HARDWARE)가 미국에서 두 번째로 큰 협동조합이라는 사실을 아는 사람은 흔하지 않을 것이다. 큰 회사가 미 전역에서 운영하고 있는 것처럼 보이는 에이스 하드웨어도 사실 미 50개 주에 있는 지역 소매점과 65개의 외국에 있는 소매점을 위해 공동출자를 통한 바잉과 프로모션을 동시에 진행하는 협동조합이다. 이러한 에이스 하드웨어의 현대식 소매 관리 기술과 서비스는 개인적으로 운영되는 에이스 소매점들이 홈디포와 같은 대형 업체와의 경쟁에서 살아남을 수 있는 에너지가 되었다. 다양한 경쟁자들의 등장과 급격한 시장 환경 변화로 새로운 살 길을 찾아야 하는 한인 뷰티 소매업계가 이 급류를 헤쳐 나올 수 있는 길을 에이스 하드웨어의 발자취에서 찾아보자.

에이스 하드웨어의 역사는 1920년 시카고 지역에 있던 하드웨어 스토어의 구매와 광고를 통합하는 것에서 시작하였다. 1927년  ‘에이스’라는 이름이 만들어졌고 1928년 조합이 형성된다. 조합 형성 초기 에이스라는 이름은 권고사항이었으며 나중에 강제조항으로 바뀌었다고 한다. 그 후, 에이스는 공장에서 직접 물건을 구매하고 자신들이 소유한 창고에 물건을 보관하기 시작하였는데, 이러한 방식은 중간 도매업자들에게 들어가는 비용을 줄여 소매점들이 가격을 낮추거나 아니면 이윤을 더 높여 가져갈 수 있도록 하였다.

에이스 협동조합이 선보인 낮은 구매 비용과 운송 비용은 주변의 다른 소매점의 관심을 끌 수밖에 없었다. 더 많은 소매점들이 조합원이 되기 위해 문을 두드렸고, 에이스의 성공은 너무도 당연했다. 에이스의 급격한 성장은 1929년에 발생한 경제 대공항이라는 위기가 철물점에 새로운 기회를 제공한 덕도 크다. “do-it-yourself” (DIY) 문화가 새롭게 만들어진 것과도 밀접한 관련이 있다. 비용을 줄이면서 집 주인 스스로 집을 수리하려는 운동과 그 기대에 부응하는 사용이 편리한 도구와 제품이 등장했고 또 자신의 프로젝트를 완성한 고객들이 갖게 되는 만족감이 에이스의 성공요인으로 꼽힌다.

사실 1973년 이전까지만 해도 에이스는 협동조합이라기보다는 공동구매조직에 더 가까웠다. 조합 설립자가 소유한 소매점의 힘이 압도적으로 컸기 때문이다. 에이스를 창업한 Hesse 회장이 은퇴하면서, 에이스의 소유권을 소매점들에게 넘겼고 이로써 에이스는 소매점이 소유한 협동조합(dealer-owned cooperative)으로 완성된다. 이 협동조합의 멤버십을 갖기 위해서는 일정량의 주식을 사야 했으며, 판매 금액의 일정액을 광고를 위해 내놓아야 했다. 협동조합의 위원회도 소매점주로 구성되었는데, 11명의 소매점주와 1명의 비소매점주로 만들어졌다. 1974년부터 의장이 된 Arthur Krausman은 에이스의 멤버 서비스에 트레이닝 및 교육, 판촉, 컴퓨터화, 보험 및 매장 구성까지 포함시켰으며 운송 비용 절감을 위한 창고들을 늘려나갔다. 대부분의 소매들이 체인 스토어의 광풍 속에 휩쓸리는 와중에도 하드웨어는 1984년 23,500개의 하드웨어 스토어 중 84%가 협동조합으로 합병되고 이 조합을 통해 전체 매출의 48%를 담당하게 된다.

Screen Shot 2016-08-05 at 3.13.23 PM1984년 에이스는 총 천만 달러를 광고 비용으로 쓰는데  TV 광고를 통해 사람들에게 ‘유용한 하드웨어 맨이 있는 곳, 에이스’라는 슬로건과 이미지를 전달하였다. 이러한 노력으로 에이스는 1980년대 급격한 성장을 하는데, 1983년 8억 달러에서 1993년 20억 달러로 두 배의 판매고를 올리게 된다. 이 성장의 기저에는 자체 브랜드 제품의 성공이 있다. 소비자에게 계속적으로 저렴한 제품을 제공하면서 높은 이윤을 내는 방안으로 에이스는 프라이빗 라벨 제품인 페인트를 출시 대 성공을 이루게 된다.

1999년 에이스는 사이버 스페이스 시대를 맞이하여 자신들의 웹 사이트 OurHouse.com를 만들어 온라인 구매를 촉진시켰을 뿐 아니라, 더 많은 제품 정보를 제공하고 있다. 2000년 4월에는 1000여 개 에이스 매장에 키오스크를 설치하여 매장에서 온라인에 바로 접속하도록 돕고 있다. 이런 혁신적인 변화는 결코 하나의 소매점 단독으로 이루어낼 수 없는 것들 임에 틀림없다. 긴 역사를 통해 에이스는 ‘뭉치면 산다’라는 말이 얼마나 큰 힘이 되는 말인지 실제로 증명해 보여주었다. 우리 한인 뷰티업계도 이 결속력과 협동심을 본받아 함께 성공하는 길을 모색해보자. <김혜정 기자>

 

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