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어떤 뷰티 스토어를 남겨 줄 것인가

뷰티산업 시장환경 분석

어느 때보다 어려운 여름을 나고 있는 여러 뷰티 스토어 소매점의 현 상황을 보면서 이러한 상황을 타계하기 위한 자구책을 마련할 시기라는 목소리가 곳곳에서 들려온다. 또 한편으로는 그런 구체적인 방안들을 고민할 때가 이미 지난 것은 아닌가 하는 두려움도 생긴다. 그렇다고 손 놓고 가만히 방치할 수도 없지 않은가. 살 길을 모색하기 위한 첫 시도는 무엇보다 우리가 처한 현실을 정확히 꿰뚫어보는 것에서부터 시작하는 법. 뷰티 업계가 처한 구체적인 상황이 어떠한지를 살펴보고, 우리의 현재 위치를 점검해보자. 이러한 분석을 통해서만이 이 상황을 벗어날 구체적인 대응책을 논의할 수 있을 것이다.

사실, 지금은 뷰티 업계에 들어와 있는 모든 관련 영역들이 급격한 변화를 맞고 있는 시기이다. 공장의 입장에서 보면, 심각한 인건비 압박과 중국 내 수출 장려금 지급 방식의 변화로 직접 다양한 시장에 진출하기 시작했으며, OTC케미컬 공장은 대기업, 체인점 중심으로 판도가 바뀌는 와중에 있다. 도매점의 입장에서는, 헤어 매출은 유지되나 점유율은 하락하고 있고, 짧은 유행에 따른 재고 부담도 늘고 있어 카테고리의 변화를 꾀하려는 시도들이 눈에 띈다. 무엇보다 소비자 그룹의 변화가 두드러지는데, 전반적으로 내츄럴이라는 키워드로 설명될 수 있다. 헤어 소비자들은 번들 헤어에 대한 선호도가 늘어나고 소비 그룹의 차별화가 두드러지며, OTC 케미컬 소비자들은 자신만을 위한 맞춤형 제품을 좋아하고 고급화를 추구하는 경향을 보인다.

그렇다면 소매점의 위치는 어디에 있는가. 소매점들은 지금 앞에 놓인 여러 갈림길 중 어떤 길을 선택해야 하는지 그 기로에 서 있다. 앞으로 뷰티서플라이가 걸어야 할 길을 선택하려면 무엇보다 자신이 누구이고 자신이 가진 강점이 무엇이며, 자신이 처한 상황이 어떠한지 그리고 다른 업종의 소매점에서는 어떻게 위기 상황을 이겨냈는지 깊이 연구하고 고민해야 할 것이다.

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그렇다면 먼저 ‘나’를 알아보자.

한인 소매점이 가진 강점과 그로 인한 약점 분석

가격 경쟁력 :

강점 뷰티 업계는 처음부터 박리다매로 시작하였기 때문에 가격 경쟁력에서 우수하다. 보통 생산업체는 100%의 마진을 남기지만 우리는 현재 30%의 이윤만을 붙이고 있다. 이렇게 낮게 잡혀 있는 마진률을 깨는 것이 불가능하기 때문에 다른 사람들에게 매력적인 사업이 될 수 없고 따라서 새로운 경쟁자도 없다. 

약점 _ 이러한 박리다매는 결과적으로 이윤 부족 현상을 야기할 수밖에 없다. 이는 뷰티 업계의 내성을 약하게 만들어 아주 작은 충격조차 방어할 여력이 없게 만들었다.

빠른 유행 정보력 :

강점 _ 세일즈맨이 있는 거의 유일한 업계로 그들을 통한 정보의 유통이 매우 빠르다. 또한 각 지역 협회의 네트웍을 통한 정보 공유도 매우 빠른 강점을 갖고 있다. 

약점 _ 내부 인력을 통한 이런 빠른 정보력은 사실 외부의 정보에 어둡게 만든다. 우리 안에서 이미 너무 빠른 정보가 돌아다니기 때문에 실제 소비자들의 유행이나 패턴에 대해 고민하지 않는다.

오랜 경험과 노하우 :

강점 _ 한인 특유의 동물적 감각에 더하여 오랜 시간 축적된 경험과 노하우가 대단하며 매우 예리한 통찰력이 한인이 이 업계에서 경쟁력을 확보할 수 있는 장점으로 통한다. 

약점 _ 이러한 오랜 경험과 노하우는 타성에 젖게 만들었다. 새로운 변화에 주저하게 되었다.

제품의 다양성과 넓은 선택권 :

강점 _ 한인 뷰티 서플라이 업계는 구색 정책을 펴고 있기 때문에 다른 경쟁 업체들과 비교해 다양한 제품을 구비하고 있어 소비자 입장에서 보면 매우 유리하다고 할 수 있다. 

약점 _ 유동성이 적어져서 새로운 패러다임에 적응하기 힘들다. 당장 가게에 20%의 공간을 만들 여지도 없다. 렌트비와 인건비 부담도 당연지사.

강력한 집중력 :

강점 _ 손님이 찾는 제품은 수단과 방법을 가리지 않고 찾아오는 집중력이 강점이라고 할 수 있다. 

약점 _ 공장이 직접 소매 판매에 나서게 되면 우리가 가진 강력한 집중력은 무용지물이 될 것이다.

Wigstension에서의 주도권 :

강점 _ 현재 한인 업계에서 판매하고 있는 디자인은 중국 공장에서는 감히 따라올 수 없는 단계로 이렇게 난이도가 매우 높은 디자인을 저가 가발에 적용하고 있어 품질 경쟁력이 우수하다.

탄탄한 하부구조 :

강점 _ 공장도, 도매업, 소매점 및 관련 분야 전체가 한국 사람이 주도하고 있어 다른 인종이 진입하기 쉽지 않다. 서로가 각각의 위험에 견제 역할을 해주고 있기 때문이다. 

약점 _ 강력한 서로 간의 네크웍은 기어가 맞물려 구조 변화를 어렵게 만든다는 단점이 될 수도 있고 변화에 적응하기 힘들게 하는 기제가 되기도 한다.

 

현재 한인 뷰터 업계가 직면한 위기 상황

과거의 역사를 되돌아보면 그동안 성장일변도로 향해오던 뷰티 업계가 2012년 최초로 정체가 된다. 성장에 초점을 맞추는 자본주의 이론 안에서 경제는 팽창의 원리를 따르기 때문에 사실상 그때의 정체는 이미 패배를 의미한다. 더 솔직히 이 정체는 뷰티서플라이 소매점들이 증가한 것에 기인해 전체적 매출을 유지한 것이지 사실 개별 소매점을 기준으로는 15%의 다운이었고 이는 곧 거의 파산을 의미하는 것이었다. 성장이 멈추는 경우 그 상황에 대처할 수습 대안을 찾았어야 한다. 그러나 한인 뷰터 업계에는 그런 리더십이 부재했다. 그리고 얼마 전, 인디애나폴리스에서 중국 공장이 협동조합을 만들어 미국에 직접 진출하겠다는 출정식의 의미로 세미나를 개최한 것을 목격하기에 이르렀다. 중국 내에서 운영되는 르베카 스토어의 매장도 벌써 1000여 개가 넘고 머지않아 미국까지 사세를 확장할 가능성도 간과할 수 없다. 최근 르베카가 기업의 상대적 강세 지표 저하로 새로운 돌파구를 찾고 있다는 점이 이를 뒷받침한다. 만약 미국 내로 직접 진출한 중국 공장이 우위를 점하기 위해 우리한테 공급을 중단한다면? 우리 업계는 그야말로 어떤 대비책도 없는 절대적 위기 상황인 것이다.

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사업 구조 형태 변화의 불가피성

과거는 미래의 서막이다. 미래를 바라볼 근거는 과거에서 찾을 수 있다. 특히 미국 내 우리와 같은 사업 구조를 가졌던 다른 업종이 역사적으로 어떤 변화를 겪어왔는지 검토하면 우리가 이 위기 상황에서 어떻게 변해야 하는지 찾을 수 있을 것이다. 미국 소매 역사 속에서 숨은 답을 찾아보면, 협동조합의 구성이라는 키워드를 만나게 된다. 미 전역에 산발적으로 흩어져 각자의 이름으로 영업을 하던 모텔들이 한 이름으로 조합을 이루었다. 공동으로 간판을 만들고 한 곳에서 함께 예약을 받기 시작했더니 전보다 매출이 올라가기 시작했다. 소비자에게는 이 모두가 하나의 큰 회사라는 인식을 심어주어 더 큰 신뢰를 확보하면서 동시에 바잉파워를 극대화해서 다른 업체가 진입 못하도록 구조를 공고히 하였다. 이런 형식으로 똘똘 뭉쳐 위기를 벗어난 사례들은 수없이 많다. 그런데 왜 유별나게 우리 뷰티 서플라이만 못하고 현상 유지에만 급급하고 있는 것인지. 똑같은 사과지만 사는 방식과 파는 방식의 차이로 그 값어치는 천지차이로 달라진다. 바구니에 담아 시장에 내다 팔지, 아니면 예쁘게 포장된 상자에 담아 백화점에 팔아 이윤을 극대화할지. 이제 이 문제는 선택이 아니다. 우리의 사업구조와 형태를 바꿔야 하는 일은 더 이상 미룰 수 없는 불가피한 일이다.

지금까지 우리가 이룩한 성과는 솔직히 우리의 실력에 따른 결과라고 하기 어렵다. 그것은 미국 흑인 인구가 제품을 필요로 할 때, 정확한 타이밍에 우리가 가게를 열었기 때문이다. 그들에게는 누가 제품을 판매하는지는 중요하지 않았다. 그러나 지금은 상황이 바뀌어 소비자에게 다양한 선택권이 생겼다. 이제는 가만히 앉아서 문을 열고 들어오는 손님을 기다리는 시대는 끝났다고 봐야 한다. 소비자를 끌 수 있을 만큼 우리 스스로 매력적으로 변해야 하고, 또 제품에 대한 지식도 더 많이 쌓아야 한다. 그들의 기대를 만족시키기 위해 우리 스스로가 변해야 할 시대인 것이다. 온라인 마케팅도, 자체 브랜드 마케팅도, 혹은 미용실 배달 마케팅도 필요하다면 발 벗고 나서야 한다. Sally Beauty의 성공 요인이 바로 여기에 있고, Ulta나 세포라와의 경쟁에서 우리가 밀리는 요인도 여기에 있다. 우리가 결정할 것은 어떤 식의 변화를 추구할 것인지에 관한 것이지 변화 자체에 대한 우리의 선택권이란 없다. 우리에게 남겨진 하나, 형태의 변화를 통해 이런 위기 상황을 현명하게 이겨나가야 한다. 우리 모두의 생존이 걸린 당면 과제이다. <김혜정 기자>

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